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Salesforce· Manifattura industriale · preventivazione B2B· 2020–2021· ~9 mesi
Implementazione Salesforce CPQ per un produttore B2B
Primo rollout CPQ completo — da preventivi in Excel a un quote-to-cash configurato, governato e tracciabile.
- Salesforce CPQ
- Sales Cloud
- Product Rules
- Price Rules
- Tempo di preventivazioneda giorni → oresu configurazioni standard
- Utenti formati150+su due business unit
- Go-livenei tempisenza scope change dopo UAT
Problema di business
Le vendite quotavano in Excel. Sconti approvati via email, configurazioni prodotto incoerenti, e nessuno poteva ricostruire perché un certo prezzo fosse finito a un certo cliente.
Dati disponibili
- Catalogo prodotti con opzioni, bundle e dipendenze
- Price book e varianti valuta
- Matrici di sconto e soglie di approvazione
- Anagrafica clienti da Sales Cloud
Soluzione implementata
- 1Progettata la gerarchia prodotto, le opzioni e le regole con il commerciale — un unico configuratore canonico, niente workaround.
- 2Costruite price rule e discount schedule legate a volume e segmento; approvazioni via CPQ approval chain standard.
- 3Templato i preventivi in PDF con blocchi dinamici, così le vendite smettono di rifare lo stesso documento ogni settimana.
- 4Formato sales e sales ops end-to-end e scritto il runbook admin per il passaggio interno.
Impatto
Tempo di preventivazione
da giorni → ore
su configurazioni standard
Utenti formati
150+
su due business unit
Go-live
nei tempi
senza scope change dopo UAT
Cosa ho imparato
CPQ fa esattamente quello che gli dici. Se il master data è sporco, CPQ amplifica il casino — quindi la maggior parte del lavoro è a monte.